Klienten har sendt henvendelsen. Nå venter hun på deg.

Et nytt klientforhold begynner sjelden med et håndtrykk lenger. Det begynner med en e-post, et skjema eller en melding. Den første kontakten er digital. Og det første klienten faktisk opplever av deg, er ikke noe du har skrevet eller vunnet. Det er svaret som kommer tilbake, eller som uteblir.

Du kan ha den sterkeste faglige profilen i markedet. Alt det fører klienten frem til ett øyeblikk: de har rukket ut, og venter på at noen svarer. Det som skjer i de neste timene former førsteinntrykket, lenge før noen har lest en eneste dom du har vunnet.

Den som svarer sent, har sjelden dårligere fag. De rakk bare aldri å vise det. For norske advokater er ikke dette engang bare markedslogikk: Regler for god advokatskikk punkt 3.1.2 pålegger advokaten å ivareta klientens interesser raskt og holde klienten underrettet om sakens gang. Den som behandler svaret som noe man rekker når man får tid, har misforstått hva oppgaven faktisk er.

Poenget er ikke at partnere skal sitte klistret til innboksen. Det er at den digitale tilstedeværelsen og responsen er to deler av det samme. Den ene fører klienten frem til døren, den andre avgjør om noen tar imot. Begge kan bygges som et system, i stedet for å være noe man håper å rekke i en travel uke.

Arbeidet legges som regel i å bli funnet, og sjelden i det som skjer rett etterpå. Men det er der forholdet faktisk begynner. Et raskt og gjennomtenkt svar forteller mer om hvordan du jobber enn noen forside klarer.